Sales Performance Management
Sales Performance Management ist die Weiterentwicklung des Customer-Relationship-Management-Ansatzes (CRM-Ansatz) und geht deutlich weiter als die auf Kundenbindungsmanagement reduzierte CRM-Betrachtung. Im Kern geht es darum, den Umsatz zu steigern, Marktanteile zu gewinnen und bessere Renditen zu erzielen.
Die Verbesserung der Sales Performance betrifft das gesamte Unternehmen und bindet die fünf Bereiche Strategie und Ziel, Marketing und Vertrieb, Prozesse und Organisation, IT-Unterstützung und System sowie Mensch und Unternehmenskultur ein. Dabei wird berücksichtigt:
- Sales Performance ist ein Thema der gesamten Geschäftsführung und nicht nur des Vertriebsleiters
- Die Prozessbetrachtung und die Betrachtung der Unternehmenskultur sind wichtige Bestandteile der Sales Performance
- Systematik im Umgang mit Kunden – von der Neukundengewinnung bis zur Rückgewinnung abgewanderter Kunden – hilft, die Kräfte zu bündeln
- Die systematische Analyse von Kundendaten zur Optimierung des Leistungsportfolios und der Vertriebssteuerung ist ebenso wichtig wie die Einbeziehung von externen Markt- und Wettbewerbsdaten
- Die Verknüpfung mit der Unternehmenssteuerung in Planungs- und Reportingsystemen ist elementar für den nachhaltigen Erfolg
Als Einstieg in das Thema nutzen wir ein Sales Performance Audit. Dieses bietet einen systematischen Rahmen, die wesentlichen Handlungsfelder zu identifizieren und gezielt Maßnahmen abzuleiten. In Interviews mit strukturierten Fragebögen und Workshop-Einheiten werden von Beginn an alle relevanten Bereiche des Unternehmens mit einbezogen. Am Ende wissen Sie, wo die Stellhebel für eine erfolgreiche Verbesserung der Sales Performance liegen.
Hier können Sie mehr zu diesem Thema erfahren.